商談はオンラインと対面のハイブリッドになり、価格設定は透明性が重視される
野村総合研究所（ 本社：東京都千代田区、代表取締役会長 兼 社長：此本 臣吾、以下「NRI」 ）は１１月２１日、日本・アメリカ・ドイツ・中国の４か国の自動車保有者に自動車販売の商談および価格交渉に関わるインターネットアンケート調査を実施した。
調査概要は、日本・アメリカ・ドイツ・中国の４か国の自動車保有者・男女合計４,１２８人が対象。調査期間は先の７月２６日から８月１７日に掛けて行われた。
調査時資の理由は、インターネットでEV（電気自動車）を購入出来るようになるなど消費者が販売店を訪れて対面で価格交渉を行う従来の自動車販売の在り方と異なる販売手法が登場している事にある。
そこで同調査では、商談・価格交渉の新しい在り方に対する消費者の受け入れ意向を調査する目的で以下の６つのテーマで実施された。
商談
＜インターネット商談＞
インターネット商談の利用意向は中国では８割を超えた。一方で４か国共に６割超が対面商談も必要と回答している。
インターネットを使った音声・ビデオ商談の利用意向は、中国で最も高く、回答した人の８１.７%が「利用したい」ないしは「どちらかというと利用したい」と答えた。
その他の国での利用意向は、アメリカ４７.４％、ドイツ２３.３％となっており、日本は１７.４%に留まった。対してインターネット商談があれば「店舗での対面のやりとりが不要」と回答した人は、どの国でも４割未満となっている。
インターネット商談を「利用したい」割合が最も高い中国でも、６４.１%が「店舗での対面のやりとりも必要」と答えており、インターネット商談は対面商談に完全に置き換わるものではなく、両方が補完しあう手段として現時点では考えられているようだ。
＜対面商談＞
対面商談を求める理由は４か国共に「実車の確認」がトップ。ＶＲ（バーチャル・リアリティー）試乗への期待は中国を筆頭に、日本、ドイツ、アメリカが続いた。
商談で店舗での対面のやり取りが必要だと思う理由については、いずれの国でも「購入する車を実際に見たい・試乗したい」を挙げた回答者が最も多く、日本で７２.０％、アメリカで７０.０％、中国で５３.５％、ドイツでは７３.３％に達した。
実車確認の代替としてＶＲを活用した試乗疑似体験の利用意向については、いずれの国でも「役に立つが、決める前に実車にも試乗したい」という回答者の割合が最も多く、日本で４５.２％、米国で３５.１％、中国で６１.４％、ドイツで３９.０％となった。
なおアメリカ・ドイツでは、ＶＲ試乗は購入検討の「役に立たない」と回答した人がそれぞれ、３０.８%、３４.９%に上るなど、この２か国では評価が二分された。
回答者の大多数が一律価格にネガティブな反応、８割以上が価格交渉に不満
価格交渉
＜一律価格＞
近年、特にＥＶの車種を対象として、販売店での値引きをしない売り方（一律価格）が登場している。それでも回答した４ヵ国の8割超が「店舗での価格交渉が可能なブランド」に、より魅力を感じていると回答した（日：８５.１％、米：８７.８％、中：８７.３％、独：８５.８％）。
＜価格の透明性＞
この価格交渉に関する不満について尋ねたところ、いずれの国でも「交渉に時間がかかる、疲れる」と回答した人の割合が最も多く（日：３５.７%、米：３７.８％、中：３２.６％、独：２８.９％）、更に日本・アメリカ・ドイツでは、「販売店によって価格の違いがある」、「見積根拠が不明瞭、説明が不十分」が続いた。
中国では、「見積根拠が不明瞭、説明が不十分（２５.４%）」と「販売店によって価格の違いがある（２４.１%）」が同程度で、他の国よりも価格設定の透明性に対する不満が高い事が判った。
価格の変化の根拠として納得できる理由は、いずれの国でも、「原材料や部品の不足・値上がり」と回答した人の割合が最も多く（日：４８.５％、米：４０.５％、中：３６.８％、独：２９.４%）、次に「決算前などのセール特別価格」となった。
また納期を早める代わりに追加支払いを求める提案についての受け入れ意向を尋ねたところ、追加支払いに応じるという人は、中国で8割以上（８３.４%）、アメリカ・ドイツでは５割以上（５８.２%・５１.２%）、日本では４割弱（３８.７%）に上った。
＜商談のハイブリッド化＞
商談はオンライン／対面のハイブリッドになり、価格は交渉ではなく条件で決定される方向へ
本調査の結果を踏まえ、ＮＲＩは自動車販売の在り方が以下のように変化していくと考えた。
インターネット商談は店舗での商談を完全には代替しないが、実車確認を部分的に代替するVR技術による試乗体験が普及し、商談はオンライン・対面のハイブリッド方式となっていく。
消費者は一律価格に否定的であり、価格交渉に負担を感じると共に、見積根拠の不透明性への不満を持っている。
このため価格は販売店での属人的な交渉ではなく、原材料価格や需要動向などの条件により決定されていくようになる。
希望納期に応じて提示価格が変わる、いわゆる「ダイナミックプライシング」も、アメリカ・中国・ドイツでは受け入れ意向が高い。また価格設定の条件としては、メーカー事由だけでなく、セール特別価格などの販売店事由も候補に含まれる。